De methodiek achter de gesprekstechnieken training komt geheel uit de praktijk. De basis van de methodiek is begonnen in 2000 toen ik advertenties verkocht voor Verizons’ Gouden Gids in New York. Over de jaren heeft heb ik mijn methodiek aangepast en verfijnd. Mede door mijn vele presentaties en het uitgeven van The Cold Call Bible (2011) wordt mijn aanpak nu door tienduizenden verkopers toegepast.

De training start in groepsverband waarin uitleg wordt gegeven over de theorie achter de gesprekstechnieken. Er wordt geluisterd naar opgenomen gesprekken die samen worden geanalyseerd. Zo wordt direct waargenomen waar de nuances liggen. Na de plenaire sessie wordt er gestart met de individuele training. Ik geloof heel erg in “learning by doing” en dus zal er live gebeld worden met potentiële of bestaande klanten.

Als ‘een nieuw beoogde collega’ zal ik met de verkoper mee gaan naar een of meerdere (potentiële) klanten.  Aldaar zal de verkoper zijn/haar gesprek voeren waarbij ik luister.  Na afloop van de afspraak geeft ik de trainee feedback wat top ging en waar winst valt te behalen.

Als voorbereiding op de afspraak zal er een rollenspel zijn op kantoor. De werkelijke kracht van leren ligt er juist in dat de verkoper live aan de slag gaat!

Voordat de verkoper en ik samen op pad gaan zal er aandacht besteed worden aan:

• wat zijn de vragen waarop de verkoper antwoord  moet hebben voordat je de meeting in loopt?
• hoe draag je er zorg voor dat jouw “agenda” matcht met die van je (potentiële) klant (= managing expectations)?
• op welke kwalificatievragen wil je een antwoord hebben als de meeting over is?
• wat zijn de afgesproken “next steps“ en hoe waarborg je die?

Netwerkbijeenkomsten, beurzen en conferenties zijn de beste plekken voor verkopers om in contact te komen met potentiële klanten. Toch komt het er in de praktijk vaak op neer dat collega’s meer onderling met elkaar staan praten dan met potentiële klanten. Zo missen zij de kans om nieuwe, waardevolle connecties te maken waar new business uit kan voortvloeien.

Tijdens de Netwerktraining van Always New Business trainingsprogramma wordt geleerd hoe zij makkelijker uit hun comfortzone kunnen komen en direct kwalitatieve afspraken kunnen maken op netwerkbijeenkomsten, beurzen en conferenties.

Een deel van deze training bestaat uit de voorbereidende trainingssessie (theorie/rollenspel) op kantoor. Het andere deel zal indien mogelijk, live plaatsvinden waarbij ik de benodigde support zal bieden.